Os VICs são mais importantes do que nunca na moda Em tempos de crise, marcas têm procurado refúgio nas vilas dos bilionários

Em 2025, a moda sofreu. Ou melhor, a indústria da moda: LVMH, Kering, mas também as plataformas Inditex e ecommerce, reportaram perdas e abrandamento nas vendas, com recuperações mais ou menos substanciais no final do ano. Para resistir à crise, as marcas e grandes grupos de luxo terão virado as costas aos aspiracionais clientes — nomeadamente um segmento de consumidores não regulares — ao elevarem os preços e focarem insistentemente nos VICs, ou Clientes Muito Importantes. Em 2025, a moda era para os ricos, os ultra-ricos, mimada pelas empresas através de experiências ultra-exclusivas e desfiles de destinos, presentes preciosos e aventuras únicas.

Quem são as VICs?

Os VICs são os clientes regulares das marcas, ou seja, aqueles que gastam centenas de milhares de dólares, euros, ou rembi em roupas todos os anos e têm contactos privilegiados com funcionários e até diretores criativos. A razão por trás da direção tomada pelas marcas de luxo em 2025 é simples: os ultra-ricos detêm maior poder de consumo. Segundo dados de Altagamma, a nível mundial apenas 3% da população adulta detém 40% do poder financeiro total, e cerca de dois terços desta fração consiste em consumidores que investem de 50.000 euros a 1 milhão de euros por ano em bens ou experiências de luxo. Proporcionalmente, um VIC vale para moldar até 230 clientes aspiracionais, que gastam até €2.000 por ano em itens de luxo.

Nesta altura, é bastante evidente o porquê deste ano os VICs terem sido tão essenciais para a resistência da indústria da moda à crise, tal como é compreensível que as marcas os tenham cortejado com tanta persistência. De acordo com as últimas análises da indústria, todo o setor do luxo está cada vez mais dependente das VICs, que respondem em média por 30% das receitas das marcas.

Quem gere a relação entre VICs e marcas?

Figuras cruciais na construção e manutenção de relações entre VICs e marcas são os Client Advisors, profissionais capazes de gerir cada detalhe da experiência de compra para os clientes mais exigentes. Jantares privados, viagens de helicóptero, férias, presentes, despesas pagas (incluindo cabeleireiros e maquiadores) para visitar Paris durante a Fashion Week: para conseguir que os clientes abastados gastem mais, as Maisons, paradoxalmente, têm de gastar muito elas mesmas.

E clientes aspiracionais?

Antes da crise chegar, os clientes aspiracionais constituíam uma grande quota de mercado. Através de pequenos luxos — ou seja, artigos de design a um preço mais acessível — as marcas conseguiram aumentar as vendas também graças aos consumidores menos abastados. Este ano, no entanto, a crise levou as grandes empresas a perderem completamente o interesse neste grupo, tanto que, novamente segundo Altagamma, nos últimos meses a indústria do luxo perdeu um total de cerca de 50 milhões de clientes aspiracionais.

As razões por trás desta perda encontram-se no aumento geral dos preços, que tem servido tanto para afastar os aspiracionais clientes das marcas como para os tornar cada vez mais exclusivos (e, portanto, atraentes) aos olhos das VICs. E enquanto a China, outrora terreno fértil para cultivar relações com VICs, continua a enfrentar um período de desaceleração económica, as Maisons estão a olhar para o Ocidente e o Médio Oriente com shows, shows de cruzeiros, e novas aberturas previstas para Nova Iorque, Los Angeles e Dubai — não por acaso, os Estados Unidos e a Arábia Saudita são dois dos países com maior concentração de bilionários do mundo.