I VIC sono sempre più importanti per la moda In tempi di crisi, i brand sono andati ripararsi nelle ville degli ultramiliardari

Nel 2025, la moda ha sofferto. O meglio, la fashion industry: LVMH, Kering, ma anche Inditex e gli ecommerce, hanno riportato perdite e rallentamenti delle vendite, con riprese più o meno sostanziali verso la fine dell'anno. Per resistere alla crisi, i brand e i grandi gruppi del lusso avrebbero voltato le spalle ai clienti aspirazionali - ovvero una fetta di consumatori non abituale - alzando i prezzi e dedicandosi insistentemente ai VIC - i Very Important Clients. Nel 2025, la moda è stata per ricchi, ricchissimi, coccolati dalle aziende attraverso esperienze ultra-esclusive e destination show, regali preziosi e avventure uniche. 

Chi sono i VIC? 

I VIC rappresentano i clienti fissi dei brand, ovvero quelli che ogni anno spendono centinaia di migliaia di dollari, euro o rembi in abiti e hanno contatti privilegiati con lo staff e persino i direttori creativi. Il motivo dietro alla direzione intrapresa dai brand di lusso nel 2025 è semplice: gli ultraricchi detengono un maggior potere di spesa. Secondo i dati di Altagamma, nel mondo solo il 3% della popolazione adulta possiede il 40% del potere finanziario totale, e circa i due terzi di questa frazione è formata da consumatori che investono dai 50mila al milione di euro all'anno in beni o esperienze di lusso. In proporzione, un VIC vale per la moda tanto quanto 230 clienti aspirazionali, che invece spendono dai duemila euro all'anno in giù in articoli di lusso. 

A questo punto, è pressoché evidente perché quest'anno i VIC sono stati così essenziali nella resistenza della fashion industry alla crisi, così come è comprensibile perché i brand li abbiano lusingati così insistentemente. Secondo le ultime analisi di settore, l'intero settore del lusso è sempre più dipendente dai VIC, che rappresentano in media il 30% dei ricavi dei brand. 

Chi cura la relazione tra VIC e brand? 

Figure cruciali nella costruzione e nella manutenzione dei rapporti tra VIC e brand sono i Client Advisor, professionisti capaci di curare nel minimo dettaglio l'esperienza shopping dei clienti più esigenti. Cene private, viaggi in elicottero, vacanze, regali, spese pagate (inclusi parrucchiere e make-up artist) per visitare Parigi durante la Fashion Week: per portare il cliente facoltoso ad acquistare di più, le Maison devono paradossalmente spendere tantissimo. 

E i clienti aspirazionali? 

Prima che arrivasse la crisi, i clienti aspirazionali occupavano una fetta di mercato larga. Attraverso i piccoli lussi, ovvero articoli firmati a un prezzo più accessibile, i brand riuscivano ad aumentare le vendite anche grazie a consumatori meno abbienti. Quest'anno, però, la crisi ha portato grandi aziende a disinteressarsi completamente di questo gruppo, tanto che, sempre secondo Altagamma, negli ultimi mesi l'industria del lusso avrebbe perso un totale di circa 50 milioni clienti aspirazionali.

I motivi dietro a questa perdita sono da trovare nell'aumento generale dei prezzi, che è servito sia ad allontanare i clienti aspirazionali dai brand che a renderli sempre più esclusivi (e per questo attraenti) agli occhi dei VIC. E mentre la Cina, un tempo terreno fertile per la coltivazone di relazioni con i VIC, continua ad affrontare un periodo di rallentamento economico, le Maison guardano all'Occidente e al Medio Oriente con show, cruise show e nuove aperture programmati per New York, Los Angeles e Dubai - non a caso, Stati Uniti e Arabia Saudita sono due degli stati con la maggiore concentrazione di miliardari al mondo.