VICs sind in der Mode wichtiger denn je In Krisenzeiten haben Marken Zuflucht in den Villen von Milliardären gesucht
Im Jahr 2025 litt die Mode. Oder besser gesagt, die Modeindustrie: LVMH, Kering, aber auch Inditex und E-Commerce-Plattformen meldeten Verluste und Umsatzrückgänge, wobei es gegen Jahresende mehr oder weniger deutliche Erholungen gab. Um der Krise standzuhalten, sollen Marken und große Luxuskonzerne ihren anspruchsvollen Kunden — nämlich einem Segment unregelmäßiger Verbraucher — den Rücken gekehrt haben, indem sie die Preise erhöht und sich beharrlich auf VICs (Very Important Clients) konzentriert haben. Im Jahr 2025 war Mode für die Reichen, die Ultrareichen, die von Unternehmen mit ultraexklusiven Erlebnissen und Destinationsshows, wertvollen Geschenken und einzigartigen Abenteuern verwöhnt wurden.
Wer sind die VICs?
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VICs sind die Stammkunden der Marken, d. h. diejenigen, die jedes Jahr Hunderttausende von Dollar, Euro oder Rembi für Kleidung ausgeben und privilegierte Kontakte zu Mitarbeitern und sogar Kreativdirektoren haben. Der Grund für die Richtung, die Luxusmarken im Jahr 2025 eingeschlagen haben, ist einfach: Die Ultrareichen verfügen über eine höhere Kaufkraft. Laut Daten von Altagamma besitzen weltweit nur 3% der erwachsenen Bevölkerung 40% der gesamten Finanzkraft, und etwa zwei Drittel dieses Anteils bestehen aus Verbrauchern, die zwischen 50.000 und 1 Million € pro Jahr in Luxusgüter oder Erlebnisse investieren. Proportional ist ein VIC wert, um bis zu 230 aufstrebende Kunden zu bekleiden, die stattdessen bis zu 2.000€ pro Jahr für Luxusartikel ausgeben.
Zum jetzigen Zeitpunkt ist es ziemlich offensichtlich, warum VICs in diesem Jahr so wichtig für den Widerstand der Modeindustrie gegen die Krise waren, genauso wie es verständlich ist, warum Marken sie so beharrlich umworben haben. Jüngsten Branchenanalysen zufolge ist der gesamte Luxussektor zunehmend von VICs abhängig, auf die durchschnittlich 30% des Umsatzes der Marken entfallen.
Wer verwaltet die Beziehung zwischen VICs und Marken?
Entscheidend für den Aufbau und die Pflege der Beziehungen zwischen VICs und Marken sind Kundenberater, Fachleute, die in der Lage sind, jedes Detail des Einkaufserlebnisses für die anspruchsvollsten Kunden zu verwalten. Private Abendessen, Helikopterflüge, Ferien, Geschenke, bezahlte Ausgaben (einschließlich Friseure und Visagisten) für einen Besuch in Paris während der Fashion Week: Um wohlhabende Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben, müssen Maisons paradoxerweise selbst viel ausgeben.
Und aufstrebende Kunden?
Vor dem Ausbruch der Krise machten aufstrebende Kunden einen großen Marktanteil aus. Durch kleine Luxusgüter — also Designerartikel zu einem günstigeren Preis — konnten Marken den Umsatz steigern, auch dank weniger wohlhabender Verbraucher. In diesem Jahr hat die Krise jedoch dazu geführt, dass große Unternehmen das Interesse an dieser Gruppe völlig verloren haben, so dass die Luxusbranche laut Altagamma in den letzten Monaten insgesamt rund 50 Millionen aufstrebende Kunden verloren hat.
Die Gründe für diesen Verlust sind im allgemeinen Preisanstieg zu finden, der sowohl dazu beigetragen hat, aufstrebende Kunden von Marken abzuhalten als auch sie in den Augen der VICs zunehmend exklusiver (und daher attraktiver) zu machen. Und während China, einst ein fruchtbarer Boden für die Pflege von Beziehungen zu VICs, weiterhin mit einer Phase des wirtschaftlichen Abschwungs konfrontiert ist, blickt Maisons mit Shows, Kreuzfahrtshows und Neueröffnungen in New York, Los Angeles und Dubai in den Westen und den Nahen Osten — nicht zufällig sind die Vereinigten Staaten und Saudi-Arabien zwei der Länder mit der höchsten Konzentration an Milliardären der Welt.
