Les VIC sont de plus en plus importants pour la mode En temps de crise, les marques sont allées se réfugier dans les villas des ultra-millionnaires

En 2025, la mode a souffert. Ou plutôt, la fashion industry : LVMH, Kering, mais aussi Inditex et les e-commerce, ont enregistré des pertes et des ralentissements des ventes, avec des reprises plus ou moins substantielles vers la fin de l’année. Pour résister à la crise, les marques et les grands groupes du luxe auraient tourné le dos aux clients aspirants – c’est-à-dire une partie de consommateurs non habituels – en augmentant les prix et en se concentrant insistant sur les VIC – les Very Important Clients. En 2025, la mode a été réservée aux riches, très riches, choyés par les entreprises à travers des expériences ultra-exclusives et des défilés destination, des cadeaux précieux et des aventures uniques.

Qui sont les VIC ?

Les VIC représentent les clients fidèles des marques, c’est-à-dire ceux qui dépensent chaque année des centaines de milliers de dollars, euros ou renminbis en vêtements et bénéficient de contacts privilégiés avec le personnel et même les directeurs créatifs. La raison derrière l’orientation prise par les marques de luxe en 2025 est simple : les ultra-riches détiennent un pouvoir d’achat supérieur. Selon les données d’Altagamma, dans le monde, seulement 3 % de la population adulte possède 40 % du pouvoir financier total, et environ deux tiers de cette fraction sont des consommateurs qui investissent dans des biens ou expériences de luxe. En proportion, un VIC vaut pour la mode autant que 230 clients aspirants, qui dépensent eux entre deux mille euros par an et moins dans des articles de luxe.

À ce stade, on comprend clairement pourquoi cette année les VIC ont été si essentiels à la résistance de la fashion industry face à la crise, tout comme on comprend pourquoi les marques les ont flatés avec tant d'insistance. Selon les dernières analyses du secteur, l’ensemble du secteur du luxe est de plus en plus dépendant des VIC, qui représentent en moyenne 30 % du chiffre d’affaires des marques.

Qui s’occupe de la relation entre VIC et marque ?

Les figures cruciales dans la construction et le maintien des relations entre VIC et marques sont les Client Advisor, des professionnels capables de soigner dans le moindre détail l’expérience shopping des clients les plus exigeants. Dîners privés, voyages en hélicoptère, vacances, cadeaux, dépenses payées (coiffeur et maquilleurs inclus) pour visiter Paris pendant la Fashion Week : pour amener le client fortuné à acheter davantage, les Maisons doivent paradoxalement dépenser énormément.

Et les clients aspirants ?

Avant que la crise n’arrive, les clients aspirants occupaient une part de marché importante. Grâce aux petits luxes, c’est-à-dire des articles signés à un prix plus accessible, les marques parvenaient à augmenter les ventes également grâce à des consommateurs moins aisés. Cette année, cependant, la crise a conduit les grandes entreprises à se désintéresser complètement de ce groupe, au point que, toujours selon Altagamma, ces derniers mois l’industrie du luxe aurait perdu un total d’environ 50 millions de clients aspirants.

Les raisons de cette perte se trouvent dans l’augmentation générale des prix, qui a servi à la fois à éloigner les clients aspirants des marques et à les rendre de plus en plus exclusifs (et donc attrayants) aux yeux des VIC. Et tandis que la Chine, autrefois terrain fertile pour cultiver les relations avec les VIC, continue de traverser une période de ralentissement économique, les Maisons se tournent vers l’Occident et le Moyen-Orient avec des défilés, des cruise shows et de nouvelles ouvertures programmées pour New York, Los Angeles et Dubaï – non sans raison, les États-Unis et l’Arabie Saoudite étant deux des pays avec la plus forte concentration de milliardaires au monde.